Здравствуйте! Я Сергей Воронцов. А это Алексей.

Знаете, что общего у студентки Маши, инженера из Новосибирска, мамы в декрете Анны и Алексея? Никто из них не умел «продавать». Но через месяц после этой книги у Маши было 50 000 ₽ на счету. У Анны — первая сделка на 50 000 ₽. А Алексей… он просто начал действовать.

Эта книга — для тех, кто:

• ✔️ боится звонить незнакомым людям;
• ✔️ думает: «Я ничего не понимаю в грузовиках и кранах»;
• ✔️ хочет зарабатывать, но не знает, с чего начать;
• ✔️ устал от обещаний «лёгких денег» и ищет реальную возможность.

Читайте в своём темпе. Кто‑то пройдёт за неделю, кто‑то за месяц — это нормально. Главное — не останавливаться.

А теперь — вперёд. Первый шаг уже близко.

Глава 1. Кому звонить? (Где искать клиентов, если Вы никого не знаете)

Один из главных страхов новичка: «Я никого не знаю, у меня нет базы, мне некому звонить». Спокойно. Сейчас мы это исправим.

1.1. Начните с записной книжки – самый лёгкий способ

Почему это работает: Люди охотнее разговаривают с теми, кого знают. Вы не «холодный продажник», а просто знакомый, который теперь помогает с техникой.

Что делаем:

1. Открываем список контактов в телефоне.
2. Выписываем всех, кто работает в бизнесе (ИП, директор, менеджер), связан с транспортом, логистикой, строительством, сельским хозяйством, или просто надёжный человек с широким кругом знакомств.
3. Пишем каждому личное сообщение.

Сколько писать: чем больше, тем лучше. Можно начать с 10–20 сообщений.

1.2. Какие компании нам нужны и где их искать

Важное правило: нам нужны компании, у которых есть своя техника. Если у компании нет своего парка – они нам не подходят.

Глава 1.5. Как быстро проверить компанию и выйти на ЛПР

1. Как понять, что у компании своя техника (ещё до звонка)

• На сайте ищем разделы «Автопарк», «Техника», «Услуги» – если есть фото машин, скорее всего, техника своя.
• В 2GIS / Яндекс.Картах смотрим отзывы: если пишут «водитель привёз», «машина новая» – есть свой парк.

2. Как найти того, кто принимает решения (ЛПР)

• Маленькие компании: ЛПР = директор или владелец.
• Средние и крупные: начальник транспортного отдела, главный инженер.
• Лайфхак: звоним и спрашиваем: «Подскажите, кто у Вас отвечает за закупку техники?».

Глава 2. Скрипт для первого звонка

• Если клиент говорит «нанимаем»: «Спасибо, хорошего дня!» (Кладём трубку.)
• Если клиент говорит «своя»: «Отлично! А с кем можно обсудить вопросы оптимизации автопарка?»

Далее (если уже разговариваете с ЛПР):
«Вы в ближайшие 3–6 месяцев рассматриваете обновление или покупку техники? Если да – я задам 3–4 коротких вопроса и передам Вашу задачу нашему специалисту. Если нет – не буду отвлекать. Как Вам такой формат?»

Глава 3. Как говорить, чтобы клиент захотел с Вами общаться

Суперсила №1. «Я здесь, чтобы помочь»
Настрой на помощь меняет интонацию.

Суперсила №2. «Имя + пауза»
«Андрей, добрый день!» — пауза — дальше. Мозг включает внимание.

Суперсила №3. «Отзеркаливание темпа»
Говорите в том же темпе, что и клиент.

Глава 4. Что отвечать на отказы

Глава 5. Ваш план действий

Ваша задача – найти заинтересованного клиента и передать его нам. Вот шаги:

Шаг 1. Соберите базу (30–50 компаний).

Шаг 2. Напишите знакомым (10–20 сообщений).

Шаг 3. Позвоните продавцам на Avito.

Шаг 4. Начните холодные звонки по скрипту.

Шаг 5. Передавайте тёплые контакты в команду.

Шаблон таблицы учёта

Глава 6. Как правильно передать заявку и зафиксировать клиента

Что обязательно передать: Имя, телефон, город, что за техника, срок, форма оплаты.

Приложение 1. Шпаргалка по технике

Автор: Сергей Воронцов, SelectProfi
Назначение: для быстрого перевода «клиентских» слов в профессиональные термины.
Как использовать: распечатай или держи открытым на телефоне во время звонков и переписки.

1. Бренды, с которыми мы работаем (официальный дилер)

Мы работаем абсолютно со всеми марками, представленными на рынке, но имеем особые условия и прямые скидки по этим брендам:

✅ Также работаем с любыми другими марками под запрос клиента.
✅ Есть и новая техника, и техника с наработкой (проверенная, с гарантией).

2. Виды техники – коротко и понятно

ГРУЗОВЫЕ АВТОМОБИЛИ
Малотоннажный (3.5–5 т) – небольшой грузовик, как «Газель» – для доставки еды, мебели, цветов по городу.
Среднетоннажный (6–12 т) – грузовик побольше – межгород, стройматериалы, оборудование.
Крупнотоннажный (15–40 т) – тягач + полуприцеп (фура) – дальние перевозки, контейнеры, сыпучие грузы.

СПЕЦИАЛЬНАЯ ТЕХНИКА
Фургон – закрытый кузов – для грузов, которым нужна защита от дождя, пыли, кражи. Промтоварный, изотермический, рефрижератор.
Шторный (тентованный) – тент сдвигается – быстрая погрузка сбоку, стройматериалы.
Бортовой – платформа с бортами – кирпич, трубы, станки (всё, что не боится открытого воздуха).
Самосвал – кузов поднимается – песок, щебень, земля, зерно.
Эвакуатор – платформа + лебёдка – перевозка сломанных или битых автомобилей.
С КМУ (кран-манипулятор) – сам грузит и возит, не нужен отдельный кран.
Коммунальная техника – мультилифт, бункеровоз – вывоз мусора, стройки.
Строительная техника – автобетоносмеситель, автокран.
Автобусы – городские, пригородные, школьные, туристические – перевозка людей.

3. Шпаргалка «Слово клиента – твой перевод» (самое частое)

• «Нужна фура» → тягач + полуприцеп
• «Нужен грузовик с краном» → КМУ
• «Нужна будка» → фургон
• «Нужна холодная будка» → рефрижератор
• «Нужна бортовая» → бортовой
• «Нужен самосвал» → самосвал
• «Нужна Газель» → малотоннажник (до 3.5 т)

Приложение 2. План на 7 дней до первого клиента

Цель: не просто «посмотреть курс», а за 7 дней сделать первые реальные шаги к первой заявке.
Важно: Уроки курса реально можно прочитать за один вечер. Этот план — чтобы вы не застряли после чтения и начали действовать.

День 1. Прочитайте введение и уроки 1–2. Напишите 10 знакомым по шаблону.
День 2. Напишите 5–10 сообщений на Avito. Сделайте 1–2 звонка.
День 3. Прочитайте урок 3, сделайте 2–3 звонка по скрипту.
День 4. Прочитайте урок 4, сделайте 3–5 звонков, используя ответы на возражения.
День 5. Создайте таблицу учёта. Внесите всех, кому писали/звонили. Сделайте ещё 5–10 контактов.
День 6. Прочитайте урок 6, подготовьте шаблон заявки. В разговоре с клиентом соберите данные для передачи.
День 7. Передайте первую заявку через форму на сайте. Сделайте итоговый обзор таблицы.

Приложение 3. Мини-памятка «Если застрял»

• Страшно нажать «позвонить»: Скажи: «Я сделаю один звонок по скрипту». Посчитай 3–2–1. Возьми телефон, набери номер, дослушай до гудков. Работай ровно 30 секунд. Потом можешь остановиться.
• Не знаешь, кому звонить: Открой Урок 1. Выбери только ОДИН канал на сегодня: либо знакомые, либо Avito, либо 2ГИС/Яндекс. Собери минимум 10 контактов.
• Стыдно или страшно «впаривать»: Помни: «Я здесь, чтобы помочь человеку сэкономить время и деньги, а не впарить».
• Боюсь, что не знаю технику: Открой шпаргалку, выучи 3–5 связок. Не знаешь – честно говори: «Это лучше уточнит специалист».

Приложение 4. Короткие подсказки по совмещению

Если у тебя основная работа: 2–3 вечера в неделю по часу. В один вечер — собрать базу, в другой — сделать 5–10 звонков.

Если ты студент: Между парами и вечером: 15–20 сообщений в день по шаблонам, 2–3 звонка в тихом месте.

Если ты мама в декрете: Время — «тихий час» ребёнка или вечер. 20–30 минут: написать 10 сообщений, сделать 1–2 звонка по скрипту.

Если тебе 55+ и старше: Сильная сторона — опыт и связи. Делай ставку не на массовые холодные звонки, а на знакомых, партнёров, «сарафанку».

ПЕРВЫЙ ШАГ БЕЗ СТРАХА: «МЕТОД 3 СЕКУНД»

Автор: Сергей Воронцов, создатель системы SelectProfi

Кому это нужно

Если ты хоть раз думал(а):
✋ «Я начну завтра»
😰 «Мне страшно… вдруг не получится»
«Я не готов(а), надо ещё подготовиться»
«Сейчас не время»
😫 «Я устал(а) — сил нет»
…значит, это для тебя.

Главная идея (очень коротко)

Страх живёт до действия. Как только ты начал(а) — страх обычно падает.
Проблема не в том, что ты слабый человек. Проблема в том, что мозг любит обсуждать действие вместо того, чтобы делать.
Поэтому нужна не мотивация. Нужен переключатель.

МЕТОД 3 СЕКУНД — система, которую ты запомнишь навсегда

Это один короткий ритуал. Он занимает 3 секунды и запускает любое дело.

Правило №1
В 3 секунды мозг ещё не успевает придумать 15 причин "почему нет".

Правило №2
После счёта назад запрещено думать. Разрешено только движение.

Ритуал «3 секунды» (делай так)

Шаг A. Назови конкретное действие, которое сделаешь за 30 секунд
Скажи вслух или про себя точно то, что будешь делать:
Примеры:
«Я позвоню прямо сейчас»
«Я напишу первый абзац»
«Я надену кроссовки»
«Я нажму кнопку "опубликовать"»
«Я открою камеру»
Главное: называй конкретное действие, а не туманное "буду готовиться" или "займусь делом".

Шаг B. Считай в обратном порядке (3…2…1)
3… 2… 1…
Это прерывает мысли. Мозг переключается с "думания" на "делание".

Шаг C. Сделай одно физическое движение (сразу после счёта)
Сразу же — без пауз — сделай одно из этого:
встань со стула, возьми телефон в руку, открой приложение, нажми кнопку, начни набирать номер, напиши первую фразу.
Почему движение, а не думание? Мозг когда напуган, ловит тебя в цикл размышлений. Движение — это прерывание этого цикла.

Шаг D. Делай ровно 30 секунд
Работай только 30 секунд. Это неоспоримое правило. После 30 секунд можно остановиться, никто не накажет.
Но вот что происходит: в 80% случаев, когда ты уже начал(а), останавливаться не захочется. Сам(а) продолжишь.

Почему это работает (простым языком)

Конкретные примеры (скопируй и используй)

Если страшно позвонить клиенту
ШАГ A: «Я позвоню и скажу первые три слова»
ШАГ B: 3…2…1…
ШАГ C: Берёшь телефон в руку и открываешь контакты
ШАГ D: Набираешь номер и слышишь гудки (часто после гудков рука сама нажимает "вызов". Страх уходит.)

Если страшно выложить видео или пост
ШАГ A: «Я нажму кнопку "создать видео"»
ШАГ B: 3…2…1…
ШАГ C: Открываешь приложение
ШАГ D: Нажимаешь "создать" и начинаешь снимать первые 30 секунд

Если страшно идти на тренировку
ШАГ A: «Я надену кроссовки»
ШАГ B: 3…2…1…
ШАГ C: Встаёшь и идёшь в шкаф за кроссовками
ШАГ D: За 30 секунд надеваешь кроссовки и выходишь за дверь

"Стоп-фразы" — что говорить себе вместо самокритики

• «Мне страшно — значит, мне это важно.»
• «Я не обязан(а) быть героем. Мне только нужно начать 30 секунд.»
• «Это всего 30 секунд. Если не выйдет — останавливаюсь.»
• «Страх — нормально. Я начну, несмотря на него.»

Если накрыло по-настоящему (паника, дрожь, ком в горле)

Ритуал «3 секунды + выдох»
Шаг 1: Глубокий выдох (выдохни медленно, на счёт 1-2-3. Выдох длиннее вдоха.)
Шаг 2: Скажи действие: «Я позвоню и скажу первое слово»
Шаг 3: Считай 3…2…1…
Шаг 4: Сделай физическое движение.
Помни: Не нужно успокаиваться полностью. Нужно начать — и спокойствие придёт само по себе в процессе.

План на 5 дней (закрепи привычку)

• День 1: 1 запуск (примени метод один раз в любом мелком деле).
• День 2: 2 запуска за день.
• День 3: 3 запуска, один из них — в деле, которое давно откладывал(а).
• День 4: «страшный запуск» (в том, что реально страшит: звонок, пост, разговор).
• День 5: привычка (утром и вечером — по одному запуску).

📘 «Первый спокойный звонок за 3 дня»

Цель: Человек, который никогда не звонил с «холодными» продажами, за 3 дня делает первый осознанный звонок без паники, по готовому скрипту, и фиксирует победу.

ДЕНЬ 1. «Почему я боюсь? И почему это нормально»

Задача: Снять чувство «я один такой», дать понимание природы страха и превратить его из врага в помощника.

1. Упражнение «Анатомия страха»
Человек письменно отвечает на 3 вопроса:
— Чего именно я боюсь в звонке? (перечислить)
— Что самое страшное может случиться?
— Что я буду делать, если это случится?
Результат: Страх перестаёт быть «ужасом», становится конкретной ситуацией, к которой есть план.

2. Техника «Переименование»
Вместо «холодный звонок» говорим «диагностический разговор». Вместо «продавать» — «уточнять потребность». Вместо «отказ» — «сейчас не время». Вместо «возражать» — «задавать уточняющие вопросы».
Почему работает: Мозг перестаёт включать защитную реакцию на слова-триггеры.

4. Задание на день
Записать голосовое сообщение самому себе на 1 минуту: «Я, [имя], разрешаю себе бояться и делать». Послушать и заметить: «Я могу говорить в трубку — это уже шаг».

ДЕНЬ 2. «Скрипт, который читают по бумажке»

Задача: Дать абсолютно понятный, пошаговый текст, который можно положить перед собой и просто читать.

Почему этот скрипт работает: нет слова «продать», есть «помочь подобрать»; чётко обозначены временные рамки («пара минут»); даётся лёгкий выход («возьму паузу»); просьба разрешения на вопросы снижает давление.

Чек-лист «Перед звонком» (распечатай и повесь)
✅ Телефон заряжен
✅ Наушники/динамик настроены
✅ Скрипт перед глазами
✅ Бумага и ручка для записи
✅ Стакан воды рядом
✅ Глубокий вдох и выдох

Техника «Якорь спокойствия»
Перед набором номера: сжать левую руку в кулак на 5 секунд, разжать, положить ладонь на стол. Нейробиология: Тактильное действие переключает мозг из режима «опасность» в режим «контроль».

Задание на день: Прочитать скрипт вслух 3 раза. Записать себя на диктофон, прослушать. Исправить интонацию: не тараторить, делать паузы.

ДЕНЬ 3. «Первый звонок. Я сделал это»

Задача: Безопасная практика, после которой появляется позитивный опыт и вера: «Я могу».

Техника «Звонок-тренажёр»
Позвонить не потенциальному клиенту, а: другу, который подыграет; или в любую организацию, чтобы уточнить режим работы (просто потренировать речь).
Цель: Услышать свой голос в трубке, привыкнуть к диалогу без давления.

Скрипт «Если клиент говорит: "Не надо"»
— Без проблем, я понял. А если не секрет, вы уже работаете с кем-то или просто сейчас не планируете?
— Спасибо за честность! Если что-то изменится, можно я буду держать вас в курсе выгодных предложений раз в 1-2 месяца?
Почему это важно: Отказ перестаёт быть «ударом», превращается в сбор информации. Вы оставляете дверь открытой.

Дневник первого звонка (шаблон)
Дата | Компания | Что сказал клиент | Что ответил я | Моё состояние | Что улучшить

Финальное задание: Сделать один реальный звонок потенциальному клиенту по скрипту. Записать в дневник. Написать самому себе в ВКонтакте: «Я сделал первый звонок. Я молодец».

📘 «Уверенный диалог: 3 навыка, которые превращают звонок в сделку»

Цель: За 3 дня освоить три ключевых умения: слышать клиента, отвечать на возражения и управлять своим голосом.

ДЕНЬ 1. «Слышать клиента: 3 техники активного слушания»

Техника 1. «Эхо-повтор»
Дословно повторить последние 2–3 слова фразы клиента с вопросительной интонацией.
Пример: Клиент: «Нам нужен надёжный самосвал». Вы: «Надёжный самосвал… А что для вас значит „надёжный“ в первую очередь?»
Почему работает: Человек слышит свои слова — значит, вы его слушаете. Он автоматически раскрывает мысль глубже.

Техника 2. «Перефразирование»
Пересказать слова клиента своими словами и спросить, правильно ли вы поняли.
Формула: «Правильно ли я понимаю, что …», «Если я вас правильно услышал, …», «То есть для вас важно, чтобы …»
Почему работает: Клиент чувствует: «меня понимают». Доверие растёт, вы уточняете задачу.

Техника 3. «Вопрос на уточнение»
Открытый вопрос, который помогает углубиться в потребность. Три универсальных вопроса:
1. «Что для вас самое важное в этой технике?»
2. «Какую задачу она должна решать?»
3. «Что будет, если не купить её сейчас?»

Задание на день: В ближайшем разговоре (не обязательно деловом) дважды применить «эхо-повтор». Записать результат. Прочитать вслух три вопроса для уточнения.

ДЕНЬ 2. «5 фраз, которые превращают отказ в интерес»

Фраза 1. На резкое «Не надо»
«Я вас слышу. А что именно вам сейчас не подходит?»

Фраза 2. На «У нас уже есть поставщик»
«Это хороший аргумент. А каким критериям он должен соответствовать, чтобы вы рассматривали альтернативы?»

Фраза 3. На «Пришлите на почту, посмотрим»
«Обязательно отправлю. А чтобы я положил в письмо только то, что вам действительно нужно, — скажите пару слов о задачах вашего парка?»

Фраза 4. На «Дорого»
«По сравнению с чем?»

Фраза 5. На «Перезвоните через полгода»
«Хорошо, возьму паузу. А что изменится через полгода?»

Задание на день: Выбрать две фразы, которые вам нужнее всего. Написать их крупно на стикере и положить перед рабочим местом. В ближайшем звонке попробовать одну из них и записать реакцию.

ДЕНЬ 3. «Уверенный голос за 2 минуты: дыхательные и голосовые техники»

Техника 1. «Квадратное дыхание»
Вдох — 4 секунды, задержка — 4 секунды, выдох — 4 секунды, задержка — 4 секунды. Повторить 3–4 цикла перед набором номера.
Почему работает: Дыхание выравнивается, пульс снижается, мозг переключается из режима «бей или беги» в режим спокойного контроля.

Техника 2. «Зевок»
Широко зевнуть с закрытым ртом прямо перед звонком. Расслабляет челюсть, снимает мышечный зажим в горле, голос становится ниже и спокойнее.

Техника 3. «Улыбка в трубку»
Улыбнуться перед тем, как произнести первую фразу. Интонация автоматически становится мягче и доброжелательнее.

Бонус-техника: «Пауза вместо эканья»
Как только чувствуете, что хотите сказать «э-э-э», «м-м-м» — замолчите на секунду. Лучше пауза, чем мычание.
Тренировка: Запишите себя на диктофон, посчитайте, сколько раз вы сказали «э-э-э». В следующих звонках сознательно заменяйте это молчанием.

Задание на день: Перед первым звонком выполнить «квадратное дыхание» и «зевок». В разговоре трижды улыбнуться в трубку. Записать 1 минуту своего голоса и оценить темп, паузы, интонацию.

🎯 Вы готовы. Теперь дело за Вами

Вы прошли всю книгу. У Вас есть инструменты, скрипты, план. Осталось сделать первый шаг.

Если Вы чувствуете, что нужна поддержка, готовые базы, общий чат агентов и личное ведение — выберите свой тариф:

Остались вопросы? Напишите мне лично в ВКонтакте: vk.com/selectprofi